Vous avez peut-être déjà participé à une consultation dans le cadre d’un appel d’offres ? Le plus souvent intégrée sous la forme d’un questionnaire, la RSE fait partie du processus d’achat. Vécu comme contraignant et chronophage, l’exercice présente peu d’intérêt pour les sociétés consultées. Pourtant, interroger l’entreprise sur son engagement RSE est un bon moyen pour récompenser les meilleures et accélérer la conversion des retardataires. Or, les pratiques actuelles des achats sont en deçà de leur potentiel d’influence.
Allant de quelques lignes à plusieurs pages, ces questionnaires, qui clôturent les appels d’offres, apparaissent souvent comme la nécessaire case à cocher. Composés d’une liste de points non normés, car définis par chaque client, ils placent le prestataire dans une posture de bon ou mauvais élève : répondre par un « non » conduit inévitablement à dégrader la note finale. L’envie de répondre par un « oui » systématique relativisé par un commentaire est donc tentante. De plus, ce système les installe dans une posture de justification : elles complètent, expliquent si nécessaire, et apportent éventuellement une preuve formelle.
Le questionnaire a cependant le mérite de scorer et classer les entreprises en fonction d’une performance RSE évaluée par le client. Il s’agit ici de s’assurer que le fournisseur ne compromettra pas la fiabilité de la chaîne d’approvisionnement. C’est un exercice incontournable, motivé par l’exigence de conformité et le devoir de vigilance. Il est nécessaire mais insuffisant.
J’ai épaulé la force commerciale d’entreprises pendant de nombreuses années. à quelques exceptions près, la RSE est considérée comme la cerise sur le gâteau. On s’y penche à la fin du processus de réponse, quand l’offre est bouclée. Il n’est donc pas question d’enrichir ou d’ajuster la réponse avec une dimension RSE mais simplement de compléter un formulaire. La RSE n’est pas un argument de vente.
Contrairement à d’autres critères (techniques, qualité, prix etc.), le poids de la RSE est en général méconnu ou suffisamment faible pour ne pas capter l’attention de l’équipe de réponse. En revanche lorsque son poids est considérable comme c’est le cas dans certains appels d’offres publics, ce critère peut atteindre jusqu’à 25% de l’appréciation finale. La capacité à démontrer l’engagement RSE de l’entreprise peut alors faire une différence importante avec ses concurrents.
Il existe pourtant un moyen extrêmement efficace de s’assurer de l’engagement réel de l’entreprise en matière RSE.
Tout d’abord, demander aux prestataires comment leur offre (produit ou service) va contribuer aux enjeux RSE du client (défis sociaux, maîtrise énergétique, développement des revenus, sécurité ou bien-être des collaborateurs, etc.) et leur permettre d’atteindre leurs objectifs. Cela suppose que les équipes de réponse aient effectué un travail préalable d’analyse sur l’engagement RSE du client et aussi qu’ils aient travaillé sur la dimension RSE de leur offre, ce qui n’est pas courant.
Cela implique aussi que la force commerciale puisse faire appel à un expert RSE (au sein de l’entreprise ou à l’extérieur) pour les assister sur ce sujet. Or, les équipes RSE internes ne sont pas toujours perçues comme ayant la capacité de participer au développement du business. Il est pourtant essentiel qu’elles y soient associées.
Ensuite, il peut être intéressant de questionner le prestataire sur la façon de concevoir et mettre en œuvre le projet pour évaluer sa capacité à dérouler concrètement le fil de la RSE sur le terrain.
L’avantage de cette double approche est de mesurer le niveau de conformité et de bonnes pratiques du prestataire, et aussi de montrer sa capacité à intégrer la RSE dans ses activités au bénéfice de ses parties prenantes. Cela permet de différencier celles qui ont mis la RSE au cœur de leur stratégie et de leur business model, de celles moins engagées. Combinée au questionnaire et à l’évaluation extra-financière, c’est à coup sûr un moyen d’action très percutant : il renforce la résilience de la chaine d’achat et accélère la performance RSE du client et du fournisseur.
Lorsqu’on sait que le budget achat représente en moyenne 50% du chiffre d’affaires d’une entreprise[1], il y a vraiment de quoi en faire un levier tactique pour agir activement en faveur de la transition écologique et sociétale !
[1] Source : Ademe
